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¿Cuánto depende tu hotel de Booking y Expedia? Cómo calcular tu mix de canales
"Booking se lleva demasiado" es de las frases que más escucho de dueños de hotel. Pero cuando pregunto qué porcentaje de las reservas llega por OTAs, casi nadie lo sabe con certeza. Ese número se llama mix de canales, y es el punto de partida para cualquier estrategia de venta directa.
Qué es el mix de canales
Es cómo se reparten tus reservas (o tu ingreso) entre los distintos canales de venta: Booking, Expedia, Airbnb, agencias, tu web, WhatsApp, teléfono y huéspedes que llegan sin reserva.
Se puede calcular por número de reservas, por noches vendidas o por ingreso. El más útil es por ingreso, porque es lo que paga las cuentas.
Cómo calcularlo
- Saca del PMS o del channel manager el ingreso por habitaciones de los últimos 12 meses, separado por canal.
- Agrupa en dos bloques: OTAs (Booking, Expedia, Airbnb y similares) y directo (web, WhatsApp, teléfono, correo, walk-in, recurrentes).
- Divide cada bloque entre el ingreso total.
Ejemplo con un hotel boutique de Playa del Carmen:
| Canal | Ingreso anual | % del total |
|---|---|---|
| Booking | $5,200,000 | 52% |
| Expedia | $1,500,000 | 15% |
| Airbnb | $800,000 | 8% |
| Total OTAs | $7,500,000 | 75% |
| Web propia | $1,200,000 | 12% |
| WhatsApp y teléfono | $900,000 | 9% |
| Recurrentes y walk-in | $400,000 | 4% |
| Total directo | $2,500,000 | 25% |
En este ejemplo, 3 de cada 4 pesos pasan por una OTA. Con una comisión promedio de 18%, eso son $1,350,000 al año en comisiones.
Cómo leer el resultado
No existe un número perfecto: depende del destino, del tipo de hotel y de la temporada. Un hotel que recién abre depende más de las OTAs, y está bien. Pero hay señales que conviene mirar:
- Si más del 70 u 80% llega por OTAs, tu hotel depende mucho de un solo tipo de canal. Un cambio de algoritmo o de condiciones te pega directo en el resultado.
- Si una sola OTA concentra más de la mitad, la dependencia es todavía mayor.
- Si tu canal directo no crece de un año a otro, aunque tengas buena reputación, probablemente se te están escapando reservas que podían ser tuyas.
El objetivo no es dejar las OTAs. Es que traigan lo que tú solo no podrías conseguir, y que lo que ya es tuyo no pase por ellas.
Por dónde empezar
- Revisa la paridad. Si tu web es más cara que Booking, nada de lo demás funciona. Te lo explico en este artículo.
- Arregla tu web. Haz la prueba de los 7 puntos en 10 minutos.
- Profesionaliza el WhatsApp. Usa un guion que cierre ventas.
- Mide cada mes. Recalcula el mix y mira la tendencia, no un mes aislado.
Si quieres conocer tu número sin darme accesos a nada, en la radiografía comercial calculo tu factura anual de comisiones con tres datos y te muestro qué parte se puede recuperar.