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Tu hotel puede estar lleno y vender mal: ocupación, ADR y RevPAR explicados
Un hotel al 90% de ocupación suena a éxito. Pero si para llenarse bajó tanto el precio que cada habitación dejó menos dinero, ese mes pudo producir menos que uno al 70%. La ocupación sola no te dice si estás vendiendo bien.
Los tres indicadores
- Ocupación: habitaciones vendidas entre habitaciones disponibles. Te dice cuánto vendiste.
- ADR (tarifa promedio diaria): ingreso por habitaciones entre habitaciones vendidas. Te dice a qué precio vendiste.
- RevPAR (ingreso por habitación disponible): ingreso por habitaciones entre habitaciones disponibles. También es ocupación por ADR. Te dice cuánto produjo cada habitación del hotel, vendida o no.
Un ejemplo con dos meses
Un hotel de 20 habitaciones, en dos meses de 30 días (600 noches disponibles cada uno):
| Mes A | Mes B | |
|---|---|---|
| Ocupación | 90% | 72% |
| Noches vendidas | 540 | 432 |
| ADR | $1,800 | $2,500 |
| Ingreso por habitaciones | $972,000 | $1,080,000 |
| RevPAR | $1,620 | $1,800 |
El mes A se sintió mejor: hotel lleno, recepción a tope, más limpiezas. Pero el mes B produjo $108,000 más, con 108 noches menos de operación, lavandería, amenidades y desgaste.
Llenar el hotel bajando el precio es fácil. Lo difícil es saber cuánto puedes cobrar sin perder la ocupación que necesitas.
Cómo leerlos juntos
- Ocupación alta y ADR bajo: probablemente estás vendiendo barato. Revisa si te estás llenando con mucha anticipación a precios de temporada baja.
- Ocupación baja y ADR alto: puede que estés fuera de mercado. Compara contra tu competencia en las mismas fechas.
- RevPAR que sube mes contra mes, mismo mes del año anterior: vas bien, aunque la ocupación baje.
Agrégale el canal
Hay un cuarto número que casi nadie mira: cuánto queda después de comisiones. Un RevPAR de $1,800 con 70% de reservas por OTA deja menos que el mismo RevPAR con 40%. Por eso conviene leerlo junto con tu factura anual de comisiones.
Si quieres saber dónde está tu hotel frente a cinco competidores comparables, en las mismas fechas, eso lo incluye la radiografía comercial.